Cómo vender diseño web: no es lo mismo que el desarrollo

Hace unos años, Jennifer Bourn miró hace 10 años para crear sitios web y se dio cuenta de que vendió más de $ 1 millón en proyectos de diseño web adicionales. Esto estaba más allá de su trabajo para desarrollar el sitio web. Pero más que un título extraordinario de unos millones de dólares, es una excelente lección sobre cómo vender diseño web. A la mayoría de la gente no le gusta vender. Puede sentirse grosero, y a los profesionales independientes especialmente les gusta evitar el mal necesario. Pero si comprende cómo vender el diseño web, puede usar una conversación en lugar de hacer una presentación.
Por lo tanto, cubriremos tres cosas que necesita saber sobre la venta de diseño web y luego lo aplicaremos al proceso de venta. Para obtener más detalles sobre esta información, puede rastrear el seminario web “Venta de un millón de dólares” con Jennifer Bourn. Tres cosas que debe saber sobre cómo vender el diseño web 1. El diseño web es diferente del desarrollo web. Lo primero que debe comprender es que el diseño es diferente. El diseño es subjetivo y emocional. El desarrollo es simple y lógico. Ciertamente hay un arte en la codificación, y algunos códigos son mejores que otros. Algunos desarrolladores hacen un mejor trabajo al escribir un código limpio. Pero para un cliente, el sitio web funciona o no.
Pero cuando se trata de diseño, hay una amplia gama de respuestas subjetivas que no son simples o incorrectas. Hay mil formas de diseñar algo y pueden tener razón. La forma en que un cliente responde a un diseño dependerá de mil factores, desde sus experiencias hasta sus preferencias. Todos abordan el diseño diferente y deben navegar en esas aguas. 2. Comprenda lo que los clientes quieren en segundo lugar, debe comprender lo que los clientes quieren. Estamos hablando mucho más profundo que un nuevo sitio web o un diseño agradable: los clientes quieren verse mejor que sus colegas y competidores.
Los clientes quieren verse más grandes, más caros y pedir impuestos más altos.
Los clientes quieren hacer más ventas y cerrar ventas más rápido.
Los clientes quieren crear nuevas oportunidades sin hacer mucho más trabajo.
Los clientes quieren ser escuchados, evaluados, guiados y apoyados.
Para comprender cómo vender el diseño web, debe comprender estos profundos deseos. No se trata tanto del aspecto del diseño, sino de lo que el diseño puede lograr. Cuanto más puedas concentrarte en estas esperanzas y sueños intangibles, menos lucharás con problemas triviales, como paraguas y tamaño de fuente.
3. Sepa cómo tomar decisiones para vender diseño web, debe comprender las decisiones. Si el diseño es tan subjetivo y emocional, ¿cómo toman las personas decisiones? Las decisiones se toman con corazones y luego se justifican con el cerebro. Tomamos decisiones iniciales con nuestro coraje. Algo se siente bien. Se basa en la emoción. Por lo general, llegamos a esa decisión mediante una conversación, algo hace clic, hacemos una conexión con esa persona y queremos comprar. Entonces nuestra cabeza da golpes e intenta justificar esa decisión emocional con la lógica. Recopilamos hechos para adaptarse a nuestros sentimientos y convencernos de que es una decisión inteligente, no solo una decisión que se siente correcta. Por lo tanto, cuando vende el diseño, debe liderar con beneficios que se conectan con sus necesidades emocionales y deseos (que desea al cliente ). Les ayudas a tomar esa decisión con sus corazones. Luego, haga una copia de los beneficios con funciones, ofreciendo lógica y certeza sobre lo que obtendrán. El cerebro intenta justificar la decisión, así que da la justificación correcta en el momento adecuado. Haz que sientan que tomaron una decisión inteligente. Aplíquelo a un proceso de ventas OK, por lo que se aplica todo esto a un proceso de venta real. Aquí hay algunos consejos para ayudarlo a reorientar su proceso de venta y vender más diseño.
Habla menos, escucha más en primer lugar, no hables tanto. El mayor error que la gente comete en una conversación de ventas es hablar sobre sí mismos. No, no hables más. Tienes que hacer preguntas y escuchar. Todo el objetivo es escuchar de dónde proviene el cliente y comenzar a comprender sus esperanzas y sueños específicos, sus desafíos específicos, sus miedos específicos, para que pueda proporcionar soluciones para resolver estos problemas. Si estás hablando, no puedes aprender todas esas cosas. Los clientes también aprecian que los escuchen, por lo que esta es su oportunidad de escuchar. Sea un oyente activo, haciendo preguntas útiles que detallen lo que es importante. Una palabra sobre tranquilidad: está bien. El silencio hace que las personas se sientan incómodas, por eso hablamos tanto durante las llamadas de ventas. Pero tienes que aprender a estar bien con el silencio. Permita que el silencio incómodo persista y finalmente el cliente entrará para llenar ese silencio.
Repase los detalles banales Una llamada a la venta no es el momento de hablar sobre fuentes y colores. Esto es parte del proceso de diseño, no del proceso de venta. No se preocupe por eso hasta que le paguen por preocuparse por eso. No solo vende diseño web, sino que venda experiencia, experiencia, proceso y resultados. Desea concentrarse en transformar su visión en realidad, por lo que debe escuchar sobre esperanzas, sueños, desafíos, obstáculos, expectativas, etc. Un color favorito o la opción favorita de fuentes no son ninguna de estas cosas, así que pasa por altolas.
Invitaciones y preguntas para determinar los clientes para hablar y centrarse en detalles importantes, debe hacer las preguntas correctas. Primero, pon al cliente para hablar sobre sus sueños y necesidades: cuéntame sobre tu negocio …
¿Por qué necesitas este proyecto?

¿Cómo afecta esto a su negocio?
¿Qué cambiará si esto se completa?
Las respuestas a estas preguntas deberían ayudarlo a formular su tono. Hay dolor y oportunidades perdidas al no completar este proyecto, por lo que cuando te entregue, ayudas a superar estos problemas.
Aunque no necesita detalles triviales, hay algunos detalles importantes que necesita para proporcionar una estimación:
¿Hay alguna restricción? ¿Presupuesto? ¿Cronología?
¿Está completo el contenido? ¿Tiene una muestra de referencia?
¿Quiénes son las partes interesadas?
¿Cuáles son los requisitos, expectativas?
Confirme las buenas noticias finalmente desea confirmar al cliente que puede ayudarlo:
Sí, encajamos muy bien.
Estamos encantados con el proyecto.
Esto es lo que podemos hacer / lo que recomendamos.
Esta es la inversión (lo que costará).
Entonces tienes que guardar silencio. Espera para responder. Recuerda que el silencio es incómodo. Pero está bien. El cliente dirá que sí o expresará sus preocupaciones. Espere pacientemente para darles uno u otro.
Sea un paso adelante si el cliente tiene problemas, debe estar preparado para estar un paso por delante de ellos.
Si al cliente le preocupa que no le guste el producto final, comparta su proceso y explique cómo tendrá la oportunidad de contribuir.
Si el cliente quiere varias reseñas, hágale saber cómo administra el trabajo adicional o el trabajo fuera del alcance. Si el cliente está preocupado por cuánto trabajo tendrá que hacer, revise las divisiones de trabajo y diga claramente qué se espera de ellos y de ellos y Dé opciones para obtener ayuda (traer un editor, etc.).
Si el cliente está preocupado por el hecho de que es demasiado costoso, recuérdeles el daño del status quo (ya ha preguntado cómo no afecta el negocio y qué cambiará después de que se complete).Ate esto a los ingresos / ganancias, si puede: explique cómo se le pagará su trabajo por ti mismo.
La mentalidad finalmente importa, cuando está de acuerdo, es hora de enviar al cliente un acuerdo.No es un contrato, un acuerdo que pone por escrito todo lo que acaba de hablar y acordó.
En este momento, es útil cambiar su actitud. Debe comenzar a pensar en sus clientes como socios. Por lo tanto, comienza esta nueva relación con un acuerdo, no un contrato legal desde un punto de vista legal, destinado a cubrir su trasero. (El contrato vendrá, pero no toma el primer paso). Es más fácil vender a los clientes existentes o anteriores y más fácil obtener recomendaciones, por lo que desea construir una relación con el cliente. Haga de este proyecto una asociación. Cómo vender el diseño web Eventualmente, el diseño web se trata de resolver problemas. El proyecto de venta simplemente significa identificar el problema. Al cambiar la forma en que aborda el proceso de venta, puede ser más eficiente y rentable. No trate el diseño web como en otra mercancía. Reconocer diferentes y ganar más dinero. Siga el seminario web: Venta de un millón de dólares en diseño web No olvide consultar el seminario web completo “Venta de un millón de dólares” con Jennifer Bourn para obtener más detalles e información. Siga el seminario web Descargar las diapositivas