Consulta del cliente: cómo pasar del contacto al contrato

Uno de los desafíos para los trabajadores independientes es cerrar la transacción y garantizar el trabajo. Es un paso crucial, pero la forma en que puede hacerlo puede establecer el tono para el resto de su proyecto. Si está tratando con clientes que no responden, con los requisitos de control escapados o los proyectos fuera de los fragmentos, es posible que deba devolver y reconsiderar su consulta inicial con los clientes.

Una consulta del cliente es una reunión inicial con un cliente para averiguar lo que necesita y vender sus servicios al final de la reunión, debe saber si este cliente coincide exactamente con lo que necesita, un precio aproximadamente y si obtendrá o no o no. una propuesta.
No todos los trabajadores independientes tienen una consulta específica y se organizan con un cliente. Todos tienen su propio proceso. Pero puede ser una forma de simplificar su proceso de ventas y perder menos tiempo con clientes potenciales de los que nunca se deshacen. En esta publicación, exploraremos cómo se ve una reunión de consulta de clientes, por qué debería hacerlas y cómo tomarlos. ¿Cuál es su proceso actual para el aterrizaje y la seguridad del proyecto? Antes de explorar los aportes y salidas de una reunión de consulta del cliente, podría ser útil considerar primero su proceso actual. ¿Cómo consigues un cliente y proporciona un proyecto?
Algunos trabajadores independientes no tienen un proceso formal. Hacen el primer contacto con un cliente, tal vez desde un formulario de sitio web o una recomendación. Intercambia correos electrónicos respondiendo algunas preguntas y abordando otras. El siguiente es un baile hacia adelante y hacia atrás y puede estirarse durante semanas o incluso meses. Finalmente, recibo suficiente claridad sobre lo que el cliente necesita para hacer una propuesta y el proyecto continúa. Este puede ser el mejor escenario. A menudo, esas conversaciones se extinguen y nada resulta. Esta es una forma de llevar a cabo un proyecto. Puede funcionar, pero no es muy efectivo. Si no tiene un proceso, pierda el tiempo con clientes potenciales que nunca le pagan un centavo. También está predispuesto a carecer de detalles importantes u olvidar hacer preguntas que puedan causar problemas en el camino. Hablé sobre la importancia de crear sistemas críticos independientes y esto comienza con la forma en que proporciona clientes y proyectos de tierras. Si formiza y racionaliza este proceso, desde el principio, puede ser más eficiente, más productivo y rentable. El primer contacto del cliente debe tener un proceso formal para qué hacer cuando se conecta con un nuevo cliente potencial. Tienes que averiguar qué necesitan, qué tan serios son y si quieres trabajar con ellos. Un buen proceso lo ayudará a eliminar a los malos clientes y evitar proyectos de pesadilla. Una parte útil de este primer contacto es mencionar una suma de dólares: “Nuestro precio mínimo para un sitio web es de $ x”. Rápidamente descubrirá qué tan serios son. También asustarás a los cazadores de gangas.
La mención de un costo mínimo del proyecto es una verificación inicial del cliente. Es posible que tenga un guión con algunas preguntas preliminares que hacer. Tal vez haya creado un formulario en línea corto, que solicita a los clientes potenciales para completar. El objetivo final de este primer contacto es programar una reunión de consulta del cliente. Si suena como un proyecto que le interesa, con un cliente que parece razonable y el presupuesto es funcional, entonces debe permanecer juntos y usar una conversación seria. ¿Qué es una reunión de consulta del cliente? Una reunión de consulta del cliente es una reunión concentrada para trasladar a un cliente potencial desde el primer contacto a una propuesta y, con suerte, un contrato firmado. Conozca el inicio de un proyecto con un cliente.
Trabajar para una propuesta: es una oportunidad para reunir todos los detalles importantes para hacer una propuesta.
Conoce al cliente: es una oportunidad para conocer y averiguar si es alguien que quieres hacer.
Hablemos de lo que no es la consulta:
No es un pozo de ventas. Ok, sí, intentas vender tus servicios. Pero más que eso, esta es una primera reunión. Pruebe las aguas de una relación para ver si esto es algo para ver. Pase más tiempo evaluando al cliente y menos tiempo presentando.
No es para refinar el plan de negocios del cliente. Si el cliente no sabe lo que necesita o hace, esta es una bandera roja. No necesitan un desarrollador para construir un sitio web, necesitan un consultor para refinar la estrategia. Puede hacer ese trabajo, pero proponer una fase de descubrimiento y no un sitio web (o enviarlos a otra persona). No es para explicar cómo. Esta reunión es descubrir los objetivos del cliente. Hable sobre lo que son, no hables sobre cómo conocerlos. Cómo cumplir con estos objetivos es lo que recibe.
¿Por qué tiene una reunión de consulta al cliente? Ok, ¿por qué es tan importante esta reunión? Un numero de rasones:
Formaliza su proceso. Si desea ser más eficiente, más productivo y rentable, debe tener un sistema independiente específico. Así es como pasa efectivamente a los clientes del primer contacto al contrato firmado.
Establece los cimientos para un buen proyecto. Una reunión de consulta del cliente es el lugar donde puede establecer todas las expectativas sobre cómo funcionará el proyecto. Configure las líneas de directorio para el proyecto que mantendrá al cliente en el camino correcto (consulte más sobre el terrible plan de cliente).
Puede salvarlo de problemas. Mantener al cliente en el camino correcto puede ahorrarlo de un bypass costoso, pero algunos clientes simplemente no pueden abstenerse. Una reunión de consulta del cliente lo ayudará a identificar estas banderas rojas y evitar a los clientes de monstruos.
Puede ahorrarle tiempo. ¿Alguna vez ha pasado horas agonizando en una propuesta solo para descubrir que su precio ni siquiera estaba en el estadio del cliente? Una consulta del cliente pone un presupuesto sobre la mesa. ¿Alguna vez ha pasado horas en reuniones con un cliente pero nunca ha realizado un proyecto? Una consulta del cliente puede ayudarlo a empujar estas reuniones vagas en una fase de descubrimiento en la que se le paga. Ofrece un guión. Si está nervioso o se preocupa por olvidar algo, una reunión de consulta del cliente le brinda un guión. No tiene que pensar en qué preguntar a continuación, porque todo se explica.
Facilita la venta de mantenimiento continuo. Aunque esta reunión se refiere principalmente a la verificación del cliente, es una oportunidad para hablar sobre la necesidad de mantenimiento continuo. Es mejor vender mantenimiento continuo antes de un proyecto que lanzarlo a un cliente después.
Te muestra profesionalismo. Todo esto ilustra el hecho de que usted es un desarrollador serio, organizado y profesional. Esto debería tranquilizar a los clientes y hacerlos más dispuestos a firmar un contrato y comenzar.
Cómo hacer una reunión de consulta del cliente, entonces, ¿cómo es realmente una reunión de consulta exitosa? Nathan Ingram ha contado cómo las consultas de los clientes en nuestra reciente cumbre independiente. Nathan usa el acrónimo “Alcance” para definir lo que tiene que suceder durante la sesión de consulta:
Dominio: aprenda lo suficiente sobre el proyecto para crear una propuesta. Aquí hace preguntas, muchas preguntas, y debe ocupar la mayor parte de la reunión. (Vea más sobre 65 preguntas para hacer durante la próxima reunión independiente del cliente). Química: Establecer si este es un cliente con el que puede trabajar. Esto sucederá durante la reunión mientras sigue las banderas rojas.
En progreso: explique la importancia de sus servicios continuos. Aproveche la oportunidad para enfatizar que un sitio web necesita mantenimiento continuo, y el cliente debe planificarlo ahora, ya sea comprometiéndolo a hacerlo o estar preparado para hacerlo solo.
Proceso: Establezca expectativas pasando por el proceso. Dígale al cliente que son los próximos pasos y cómo trabaja.
Estimación: proporcione una estimación de estacionamiento y obtenga la compra de su cliente. Tienes que tener un presupuesto difícil. Si un cliente no está dispuesto a hablar sobre el presupuesto, esta es una bandera roja.

Debería poder seguir estos pasos, incluidas todas las preguntas, en aproximadamente una hora. Esto debería brindarle suficiente información para comprender lo que implica el proyecto y crear una propuesta.
Recuerda que esta es tu reunión. Lo ejecutas. Suponga su tarea y ejecute su agenda para asegurarse de haber cubierto todo lo que necesita. No dejes que la reunión pase o no se distraiga. Si un cliente está en todas partes y no sabe lo que quiere, entonces sería más apropiado proponer una fase de descubrimiento para pagarle por hora para resolver la estrategia, en lugar de vencer con un sitio web sin un timón. Desea minimizar el tiempo dedicado a un cliente cuando no se le paga. Sí, responda sus preguntas, explique cómo funciona su proceso, pero no se deje aspirarse a proporcionar consejos de consultoría gratuitos. Más capacitación independiente Si desea más ayuda para llevar a cabo reuniones de consulta de clientes, consulte la Cumbre Freelance. El veterano profesional gratuito Nathan Ingram ofrece 11 horas de capacitación en video, que incluyen más detalles sobre consultas de clientes. Los videos de la cumbre independientes cubren el proceso, las ganancias y la productividad e incluyen archivos y plantillas. Después de haber terminado una reunión de consulta del cliente, debe saber si desea o no hacer negocios o no. Conocerá el alcance del proyecto, sabrá si está en su Timonia y si está en el presupuesto del cliente. Tendrás una medida sobre quiénes son y si quieres trabajar con ellos. Si todo está bien, el siguiente paso es desarrollar una propuesta. Aquí pones todo por escrito y determina que el cliente firma un contrato. Para obtener ayuda con propuestas y contratos, vea la cumbre independiente. Obtenga más información sobre Freelance Summit