¿Qué es el marketing entrante?(Y por qué funciona tan bien)

El marketing entrante es relativamente simple. Atrae a los clientes que ya están buscando lo que tiene.
Hazlo bien y puedes ver más clientes potenciales o clientes que vienen a tu negocio por una fracción de lo que gastaría en anuncios fuera de línea. Suena un sueño, ¿verdad? Pero no sucede de la noche a la mañana. Tampoco estos resultados están garantizados. Para tener alguna posibilidad de implementar con éxito el marketing entrante en su negocio, debe comprender cómo estas estrategias deben reflejar cómo sus clientes ya se están comportando.
Cómo funciona el viaje del comprador
Marketing entrante vs marketing saliente
Cómo funciona el marketing entrante
Cómo funciona el viaje del comprador no existía hace cien años. No v. Sin radio. Algunos periódicos. Uno o dos grandes en la ciudad. Y eso es todo.
Avance rápido y la misma tendencia tuvo lugar en los primeros días de televisión y radio. Algunos canales al principio. Pero no muchos. Por lo tanto, los consumidores estaban en gran medida en la oscuridad. No pudo verificar los hechos. Simplemente se conectaron con una de las pocas opciones y obtuvieron su información de cualquier compañía decidió decirles. El mundo se ve un poco diferente hoy. En lugar de diez canales UHF, tienen miles. En lugar de uno o dos canales de radio terrestres, tienen decenas de miles. Y en lugar de dos periódicos en la ciudad, millones de blogs. El viaje del comprador ha cambiado; ¡Ahora necesita hacer marketing entrante! Haga clic para enviar a los consumidores de Tweet ya no están en la oscuridad. Ya no necesitan empresas para decirles qué comprar o creer. Ya no son alimentados forzados con muchas tonterías.
Los compradores tienen control ahora. Se ven proactivos lo que quieren. Todo sin hablar con un hombre, hasta que esté listo. ¿Y hasta ese momento? Están casi tan informados como el vendedor mismo. Piense en comprar un automóvil. En los viejos tiempos, confiaba en derrotar a través de tácticas de alta presión para obtener un “buen negocio”. ¿Este Dia? Solo aparece con el valor exacto de Kelly Blue Book y no acepta nada menos. Esto también está jugando en las compras más grandes. En el informe de la encuesta de compradores B2B de 2018, Demand Gen Report describió la siguiente imagen de cómo las empresas calificadas evalúan las compras de porcentaje a millones de dólares+: el 45% de los compradores pasan más tiempo buscando compras en comparación con el año pasado.
El 46% establece qué soluciones encajarán bien con sus socios existentes en los primeros tres meses.
El 38% también desarrolla una lista informal de proveedores potenciales en los primeros tres meses.
¿Qué te dice esto? Él le dice que los clientes más calificados pasan más tiempo y recursos, nada menos, que hace un año. Que es exponencialmente hace más de diez años.
La duración del ciclo de compra B2B (fuente de imagen: el informe de la encuesta del comprador B2B) “El viaje del comprador” incluye toda la fase de investigación para los consumidores. Todo, desde la conciencia inicial de la necesidad, hasta la evaluación de alternativas, antes de finalmente decidir sobre una empresa para avanzar.

La gente de hoy no escucha sobre una nueva marca en la radio o en el periódico y compra de inmediato. En cambio, se burla de múltiples canales o dispositivos al menos una docena de veces antes de aparecer en su tienda o llegar en su sitio web. Vi esta primera mano en Kinsta. Las personas no solo están registradas para un nuevo proveedor de alojamiento, sino que es un viaje completo involucrado. Probablemente verán a más de 10 de nuestros competidores antes de pensar en tomar una decisión. Esto es lo que parece el viaje del comprador de la mente de un consumidor. Por lo tanto, aún necesita comerciales gráficos o actualizaciones sociales para atraer su atención.
Solo cuando entiendo que tienen un problema, comienzan a buscar información. Una vez que obtienen un tramo de la tierra, pasan en un período de evaluación para apilar sus alternativas, antes de finalmente presionar el desencadenante metafórico. Google llama a esta fase de “investigación proactiva” el momento cero de la verdad (ZMOT). Incluye todas estas actividades antes de que alguien levante su teléfono o ingrese a la URL de su sitio en la barra de direcciones.

Cero Momento de verdad (ZMOT) Fuente de imagen: Google se reúne con Marcus. Él es el héroe ficticio pero realista de esta sección. Y su forma de comprar un libro simple imita cómo sus clientes investigan en este momento para compararlo con la competencia.
Forma de búsqueda de escritorio (Fuente de imagen: piense con Google) dieciséis interacciones diferentes con Amazon. Dos búsquedas de Google (una ubicación, una marca). Siete interacciones con sitios afiliados basados ​​en cupones. Antes, finalmente, otras cinco más una compra en su tienda. Suena muchas cosas porque lo es. Así es como sería el mismo viaje si lo apila en el canal de marketing. La compra de los canales de marketing que tiene sociales y exhibe al principio. Las búsquedas genéricas se convierten en orgánicos y pagados. Luego tiene una recomendación de correo electrónico antes de que alguien compre directamente.

El largo punto? El marketing entrante no es un Moft, una tendencia o un concepto. Es una necesidad hoy, porque refleja cómo los consumidores ya se están comportando. Y significa que debe aparecer en cada uno de estos puntos; de lo contrario, la venta va a otra persona. Seth Godin la nombró con convicción hace más de una década. El marketing de permiso ha enseñado “marketing entrante” en al menos una década. Y ha exigido una evolución de nuestro mundo histórico basado en las transmisiones de interrupción de las personas a este nuevo mundo en el que los clientes lo encuentran (y no al revés). Marketing entrante frente al marketing saliente “entrante” en el marketing entrante se refiere a este cambio sísmico en cómo las empresas responden al comportamiento del cliente.

La clave es que intentas atraer a las personas a tu esfera de influencia mientras caminan durante el viaje de sus compradores. Compare esto con los métodos de salida de los últimos años, en el que el objetivo era enviar sus mensajes a muchas personas al azar, con la esperanza de razonar con solo unos pocos. Hace años, era “lo suficientemente bueno” para enviar spam a las personas y llamarlos fríos. Hoy no lo es. No porque esas tácticas sean inherentemente malas en sí mismas. Pero porque ya no funciona de manera tan eficiente (léase: vamos dólar gastado) como antes. Marketing en torno vs. Marketing saliente (Fuente de la imagen: WordStream) Las personas a menudo hacen que el marketing ingrese vs. Salida “para sonar como un debate filosófico. Pero, en esencia, no lo es.

Inbound convierte más clientes potenciales para equipos de marketing menos que salientes y los dólares de marketing van de llamadas en frío a búsqueda de búsqueda o marketing de contenido, ya que funcionan mejor. Por ejemplo, el último informe de Hubspot dice que solo el 18% de los agentes de marketing encuentran a sus mejores clientes potenciales a través de actividades de salida. ¿Por qué tan bajo? En cambio, ¿qué encuentra la gente su éxito? Otro 79% de los agentes de marketing creen que los canales como el correo electrónico son el canal de generación de demanda más eficiente. La lógica es simple:
Los ledentistas en la entrada cuestan menos y convierten más que la salida.
CLIENTES POTENTES DE ENTRADA VS. Los clientes potenciales de salida (fuente de imagen: IVSP) Primero, los canales digitales tienen una barrera más pequeña en pequeñas y medianas empresas. ¿Un presupuesto inicial para los comerciales de televisión? Ni siquiera preguntas. Pero puede comenzar a usar AdWords por varios cientos de dólares. En segundo lugar, el marketing basado en intenciones tiene un mejor rendimiento, porque se dirige a las personas que ya han expresado interés en lo que vende. En línea, AdWords generalmente realiza más conversiones que los canales sociales. ¿Por qué? Porque si alguien escribe “zapatillas rojos para hombres Nike”, probablemente haya una gran oportunidad de estar interesado en comprar zapatillas de carreras de hombres Red Nike. En ningún otro lugar hay este tipo de enfoque similar a láser. La llamada en frío de un gerente medio sobrecargado que no ha tomado unas vacaciones de cinco años en relación con la presentación a plazo limitado no funcionará bien. Porque no han tomado sus vacaciones de cinco años. ¿Pero ofrece un tiempo compartido a alguien que busca “Kaanapali, Timensor de Ocean Front”?

Ahora has llegado a algo. La entrada puede llevar más tiempo que la salida para comenzar a producir resultados Desafortunadamente, el debate “entrante vs saliente” no es solo el sol y el arco iris. Sí, con el tiempo, sus actividades de marketing entrantes deberían producir más resultados por menos en comparación con salidas. Sin embargo, este es el desafío: “en el tiempo”. Los métodos de salida podrían perder su rentabilidad. Pero a menudo son la mejor manera de convertir a las personas pasivas en clientes la próxima semana o el próximo mes. Las actividades de entrada, en comparación, pueden tardar mucho más en crecer y reemplazar el mismo flujo de transacción. Neil Patel ha construido varios blogs con millones de visitantes en los últimos años, de Crazy Egg, Quick Sprout, Kissmetics y Neilpatel.com. Y dice que lleva dos años comenzar a ver resultados significativos. Puede hacer un atajo publicitando y reorganizando. Pero aún llevará algún tiempo pasar de las actividades basadas en la interrupción, que se basan en el volumen, a un enfoque más dirigido, que prioriza menos potencial, pero mejores clientes. Pero esta no es la única diferencia. Inbound requiere un equipo de colaboración. Salir, no salir, las tácticas de salida tienden a funcionar al vacío. Imagina llamadas frías. ¿Cómo te influyen estas conversiones en los comerciales de televisión? Ellos no. Inscribir para el boletín
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Dos actividades muy separadas y distintas. Puede tener personas (o empresas) completamente diferentes para dirigirlos a ambos, nunca hablar y ver excelentes resultados. No puede decir lo mismo para las estrategias de entrada, en las que un elemento, como la calidad del contenido, afecta el rendimiento en cualquier cosa, desde SEO hasta Cro a publicidad. En otras palabras, aumenta la calidad del contenido y puede aumentar el rendimiento en cada una de esas otras áreas. Esto significa que sus tácticas individuales tienen que trabajar juntas. Lo que significa que las personas, equipos, socios y departamentos también necesitan. Mike Volpe, ex vicepresidente de marketing en Hubspot, recomienda contratar personas a través de la etapa del embudo. Aunque una persona puede hacer todo al principio, a medida que crece, debe agregar miembros del equipo no por el canal, sino por objetivo:
Equipo de entrada por tamaño (fuente de imagen:
Hubspot) Los equipos organizadores alrededor del embudo están dominados frente al marketing de salida tradicional, donde tiene silos dedicados para comerciales, relaciones públicas, etc. Aquí, todavía tienes anuncios y personas de relaciones públicas. Pero probablemente funcionaría juntos bajo un solo equipo de “atracción”. Por lo tanto, no es necesariamente tan simple como “tiempo para comenzar un blog”. Sin embargo, con las expectativas e inversiones correctas a lo largo del tiempo, el marketing entrante no solo puede transformar la forma en que las personas encuentran su empresa, sino también el efecto en sus ganancias. Cómo funciona el marketing entrante de marketing entrante no reinventa la rueda. Simplemente use cómo la gente ya se comporta en línea. Esto significa que todo lo que tiene que hacer es simplemente alinear sus tácticas (publicaciones, anuncios, etc.) con cada etapa para mover a las personas de una a la otra. Tome el contenido como ejemplo. Cada contenido tiene un propósito. Por lo tanto, no solo publicaría publicaciones aleatorias en el blog como si estuviera marcando elementos de una lista. En cambio, crearía contenido para cada etapa del embudo. Así es cómo. Es posible que la conciencia no sepa que necesitan su producto o servicio aquí. Así que no esperes pedirlo. Debe avanzar arriba para apuntar a los temas, problemas y problemas que están a su vanguardia. Esto se aplica principalmente al contenido del blog superior, como este artículo que lee. Y es por eso que compañías como Hubspot a menudo publican diez veces al día. Piense en ello como un mejor anuncio de gráficos en el que tendrá que invertir una vez y permanecerá para siempre.
Nos las arreglamos para aumentar nuestro tráfico en Kinsta en un 571% en solo 13 meses usando SEO y contenido. Por lo tanto, en el blog del embudo, tratando de “atraer” a alguien con “X razones por las que necesita un maestro de instalación” aún no funcionaría . Las personas al comienzo del proceso necesitan un catalizador o un problema que les haga comenzar a buscar primero. Lo más probable es que este sea un inodoro o grifo roto. Enviar basura ya no funciona. El fregadero de la cocina no fluye, han pasado tres días y los restos de comida comienzan a oler horrible. Eso señala un problema. Y es por eso que empiezo a buscar “X razones por las que mi fregadero no fluye” o “fregadero de cocina de bricolaje”. ¿Ver? Todavía no hay “instalador” todavía. Así que omito los anuncios y voy directamente a los videos.
Busque remediar el problema: SERP La razón es que aún no estoy listo para comprar. Mi consulta de búsqueda indica que estoy buscando una respuesta, todavía no una solución.
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Si es instalador, ahora tiene dos objetivos:

Cree contenido relevante para responder a la pregunta de la persona (es decir, consejos sobre cómo solucionar una fuga, no lo increíble que es un instalador) y
Haga que la persona se dé cuenta de que puede haber algunos problemas diferentes, todos necesitarán algo de tiempo para resolverlo y que estará un poco podrido.
Esta segunda parte es la forma en que obtienes a alguien de un ->

B desarrollando la conciencia de la necesidad. Cuanto más alguien sigue o lee más, comienza a comprender que lo que necesita no es un video sobre cómo reparar un fregadero. Lo que necesitan es alguien que sea amigable, informado y rápido para venir y resolver el problema para ellos, porque no tienen tiempo ni paciencia para lidiar con eso. Y ahí conviertes a alguien que busca información en alguien que pueda ser un comprador. Considere que el único propósito del último paso es el desarrollo del rango de conciencia de marca. Dile como quieres. Los globos oculares son buenos. El tráfico es ideal. Debido a que tiene más trucos disponibles, redirige a estos visitantes del sitio para que regresen o acepten su próxima oferta de nivel. Entonces, incluso si no te recuerdo, incluso si no hago nada en tu sitio el día después de tu visita, puedes seguir siguiéndolos en la interweb hasta que eches un segundo vistazo. Entonces tienes algunas opciones. Puede sostenerlos de la mano, guiándolos de forma segura en cuenta como Sherpa con una oferta de registro simple, como un libro electrónico. O bien, puede planificar temprano para mostrar dónde continuarán: Google. Las personas usan diferentes tipos de palabras clave en cada etapa del canal. En la etapa de examen, serán un poco más específicos sobre la pregunta de cómo encontrar una posible solución a su problema. En otras palabras, “cómo encuentras un buen instalador”. El problema es que todavía no pregunta sobre “citas de instalaciones sanitarias”. No todavía, de todos modos. Así que guárdelo para el siguiente paso. En cambio, buscan comparar los instaladores para alcanzar lo mejor.

Encuentre solución o proveedor en Sverps El contenido de la etapa de examen puede incluir cualquier cantidad de cosas. Las guías profundas funcionan bien. Así como estudios de casos y documentos blancos. Estas piezas, combinadas con los visitantes repetidos, deben comenzar a convertirse en una fruta que no permite el acceso a estos recursos descargables. CTA de bonificación de contenido CTA dos advertencias más rápidas antes de pasar en la etapa de decisión. En primer lugar, no, las ofertas de registro no son necesarias. El mundo sin duda se está alejando de él. Pero necesita una forma de seguir continuamente a las personas que expresan al menos un nivel de interés en lo que ofrece. (Incluso si solo leo una publicación o dos). Recopilar correos electrónicos le permite ver de manera inteligente, enviar contenido o ofertas relacionadas en función de las cosas que alguien le dijo por defecto. Esto no significa un boletín de información genérico que envíe a todos. Significa informar las cosas que envía al problema inicial o al punto doloroso que las llevó primero a su sitio.
Luego, los clientes potenciales calificaron, puede usar cualquier cantidad de herramientas (HubSpot, ActiveCampaign, Infusioneoft, Ontraport, MailChimp, etc.) para definir estas reglas y lo que las personas deberían recibir de acuerdo con las acciones que toman (o no). El segundo punto importante aquí es que no todos irán de una escena a otra. Desafortunadamente, la vida real no es tan simple. Lo más probable es que salten y salten algunos pasos aquí o allá. Pero está bien. El propósito de este proceso largo y largo es eventualmente convertir tantas personas potenciales. Y la construcción de un sistema lógico que hace exactamente. Finalmente decisión. Has desarrollado conciencia. Ha transformado esa conciencia transitoria en una consideración real de su negocio aquí, lo trae sobre la línea de meta. Aquí las personas comienzan a mirar sus páginas con funciones, demostraciones y precios. Entran en mí, poniéndolo frente a algunas otras alternativas antes de tomar su decisión final. Entonces, aunque suena trivial, ¡facilitados encontrar estas cosas! Hootsuite utiliza un aspecto simple con plataforma y planes en el frente y el centro. Bucear debajo de cada uno y ver muchos detalles sobre cada pequeño atributo de valor de valor de su marca. Acabo de buscar en Google un sitio aleatorio para mostrarle cómo funciona. Tuvimos problemas con el fregadero de la cocina, por lo que volvemos al problema original con esta página perfectamente arreglada:
La página de respuestas a las preguntas que dejan el diseño a un lado por un segundo, el contenido y la apariencia son perfectos. Responde a las preocupaciones comunes que tuvimos inicialmente (problemas en la cocina / eliminación de basura). E incluso respondió el problema que normalmente tenemos con los instaladores (técnicos capacitados, precios transparentes e incluso una pequeña prueba social). Cerca de estas páginas está la página de cupón perfecta para poner un guardia para cruzar la polla para levantarlas.
Han cubierto todos los elementos básicos. Su “embudo” debería funcionar bastante bien. El único bloqueo potencial en este momento es el pico del embudo y toda la “cosa de dos años”. Comience a generar tráfico, ya sea orgánicamente, a través de publicaciones de blog de sensibilización o ir directamente a AdWords, y debería poder comenzar a generar compradores reales a través de su sitio lo antes posible. Todo esto a una fracción del costo de una campaña de centro de llamadas o paneles publicitarios podría devolverlos. Resumen El marketing entrante atrae mucha atención en estos días. Y con razón: