Cómo vender ingresos recurrentes: hacer que los clientes amen el mantenimiento

Los ingresos recurrentes tienen mucho significado para los trabajadores independientes. Pero, ¿cómo se vende realmente los ingresos recurrentes a sus clientes?

Exploré “por qué” detrás de los ingresos recurrentes y analicé estrategias específicas para los servicios de ingresos recurrentes. También exploramos cómo ejecutar ingresos recurrentes. Pero ahora exploraremos cómo se venden los ingresos recurrentes. Los planes de mantenimiento de WordPress pueden traer mucho a sus ingresos independientes. Te gusta esta idea. Pero eso no significa que sus clientes estén tan ansiosos por publicar. Entonces, ¿cómo se vende planes de mantenimiento de ingresos recurrentes como algo que quieren y quieren a sus clientes?
Vender ingresos recurrentes con educación Muchos profesionales independientes de WordPress no se consideran vendedores. No nos gusta vender mucho. Esto se debe a que pensamos en las ventas como un manipulador, molesto, incluso aterrador. Pero no tiene que ser así. Otro enfoque es educar a sus clientes. Enséñeles qué saber, dales opciones y ayúdales a tomar decisiones. Tiene baja presión, no es feo y funciona. Parte de educar a sus clientes es reconocer lo que necesita saber. Un buen maestro ajusta su enfoque de acuerdo con el nivel de un estudiante. Debe hacer lo mismo con sus clientes que sabe cuándo algo es demasiado técnico o demasiado en las malas hierbas para molestar a los clientes.
No detalle el alojamiento: los detalles técnicos de los diferentes tipos de alojamiento son un buen ejemplo. Sus clientes no entienden la diferencia entre compartir compartir, VPN y alojamiento administrado. Y no les importa.
Diga “Actualizaciones de software”: el término “actualizaciones de WordPress” también se puede confundir para los clientes. Las “actualizaciones” suenan como noticias y los clientes pueden no entender por qué es tan importante. Pero las “actualizaciones de software” son algo que entiendo a los clientes. No llamen complementos: los complementos que utiliza para que un sitio funcione y administre todas las copias, actualizaciones y seguridad de repuesto también son detalles que sus clientes no tienen que saber. a ellos. Te arriesgas a ahogarlos en Tiny. Un agente de bienes raíces no explica cómo se construyó la casa, sino que se enfoca en por qué le encantará.
Vender planes de mantenimiento frente a la educación de su cliente debe comenzar desde el principio. A menudo pensamos en la educación como algo que sucede después de que se lanza el sitio. Mostramos a un cliente el tablero de WordPress y les enseñamos cómo actualizar su sitio.
Pero la educación debería comenzar desde el principio. Debe presentar un plan de mantenimiento en la consulta inicial del cliente. En primer lugar, estar frente a las ventajas y desventajas de WordPress. Hable sobre por qué amamos a WordPress (lo posee, es fácil de usar, es extensible), pero también hablas de algunas de las debilidades de WordPress (puede ser vulnerable para los piratas informáticos, debe actualizarse y sostenerse, y las cosas pueden ser un descanso). Este tipo de honestidad crea confianza en los clientes. Puede expandir los beneficios de WordPress, mientras tiene los posibles problemas. Pero luego dé soluciones, enfatizando cómo su plan de mantenimiento protegerá a los clientes de estos problemas. Así que haz las expectativas de las ventajas y maneje las debilidades.
Además de fortalecer la confianza, este enfoque hace que su plan de mantenimiento sea una parte integral de su servicio. Espere que hable de ello después de lanzar un sitio puede parecer un cebo y un cambio. Además, hace que su plan de mantenimiento parezca algo posterior. Eso no es lo que quieres. Desea que sus servicios sean planes serios y bien motivados, hasta el punto de que parece estúpido no usarlos. Brinde a sus clientes otra forma útil de vender ingresos recurrentes es establecer opciones para su cliente. Hable sobre su plan de mantenimiento y lo que ofrece. Luego dígales cuáles son sus elecciones: no haga nada: rechace su plan de mantenimiento y no haga nada. Su sitio nunca se actualiza, eventualmente es pirateado o algo se rompe. Es solo cuestión de tiempo.
Hazlo solo: date a ti mismo para entrenar a tu cliente y mostrarles cómo pueden administrar el mantenimiento solo. Asegúrese de incluir tiempo (y costo) adicional para esta capacitación en su propuesta.

Lo hacemos por usted: regístrese en nuestro plan de mantenimiento y déjenos preocuparnos.
Luego ayude a sus clientes a decidir. Haga algunas preguntas principales que los obligarán a considerar la realidad de la situación:
¿Es algo que usted o un empleado hará regularmente? ¿Hay tiempo disponible para agregar esta tarea?
¿Mantiene actualizado su software de computadora? Si no recibe actualizaciones de seguridad en su computadora, nunca lo hará para su sitio web.
¿Usted o un empleado se sienten cómodos haciendo estas actualizaciones? A menudo son actualizaciones de rutina, pero cualquier actualización puede romper el sitio. ¿Qué harás entonces?
Te contratan para construir el sitio web, debes contratarte y mantenerlo. Hacer estas preguntas puede ayudar a un cliente a alcanzar este logro.
El paquete de ofertas Una forma final de vender ingresos recurrentes es convertirlo en un paquete. Déle como parte de la creación de un sitio web y no haga una opción. Deberá decidir qué tan estrictamente quiere ser a este respecto. Hay dos formas de acercarse:
Cada sitio que construye viene con un plan de mantenimiento continuo, punto. Si no quieren pagar por un plan de mantenimiento continuo, pueden contratar a otra persona.
Puede permitirse elegir si desean o no el plan de mantenimiento, pero hacer que el plan de mantenimiento sea la elección predeterminada. Supongamos que lo tomarán, lo presentarán como si fueran parte del negocio y les harán hablar si no lo hacen.
Si hace que el plan de mantenimiento sea opcional, conviértalo en un paquete que incluya alojamiento, actualizaciones y copias de seguridad. Necesitan los tres, así que no les dé la opción de no obtenerlos todos.
La forma en que vende el plan de mantenimiento depende de usted, pero debe dictar los términos. Cuando realiza el trabajo, desea que todo sea lo más eficiente posible, por lo que podría ser más fácil obligar a todos los clientes a hacer lo mismo. La clasificación de qué cliente pagó por la seguridad y qué cliente no quería una copia de seguridad es solo un problema.
Los planes de mantenimiento son un alma tranquila Recuerde que vendes tranquilidad. Usted ofrece lidiar con todos los problemas. Trabajará de manera proactiva para mantener en funcionamiento sus sitios de clientes y también estará allí para arreglar la situación cuando algo no va bien. Al ofrecer alojamiento y toda la oferta, puede ofrecer un solo punto de contacto para problemas técnicos para su sitio. Su cliente nunca debe tener que tratar con una compañía de dominio, una empresa de alojamiento, una empresa web, una compañía de complementos, y cualquier otra cosa podría existir. Puedo llamarte. Es una buena sensación. Cuando vende ingresos recurrentes, funciona para usted, por supuesto. Pero esta tranquilidad merece mucho para sus clientes. Obtenga más información con la cumbre de ingresos recurrentes con la cumbre recurrente de ingresos, un seminario web de tres horas, con el experto Nathan Ingram. Habla sobre cómo crear servicios de ingresos recurrentes, incluidos consejos y sugerencias específicas para la venta y el desempeño de estos servicios. Saber más