5 reglas para escribir una propuesta de proyecto

Como profesionales independientes, nos gusta contratar. Pero escribir una propuesta de proyecto suele ser un negocio triste. En esta publicación, explicaremos un nuevo enfoque para las propuestas de proyectos, por qué debe calificar primero a los clientes potenciales y (no) escribir propuestas de proyectos.

Declive de la responsabilidad: no somos abogados. Debe consultar uno (y también tratar de vender un sitio web). Este material se presenta solo con fines informativos y educativos y sin ninguna garantía o garantía, etc.
¿Qué es una propuesta de proyecto? Si es nuevo en el trabajo independiente o trabaja con los clientes, es posible que no esté familiarizado con las propuestas del proyecto.
Una propuesta de proyecto es un documento que se utiliza para convencer a un cliente de que se debe lanzar un proyecto para resolver un cierto problema u oportunidad comercial. Una propuesta de proyecto generalmente incluye una descripción detallada de las actividades involucradas en un proyecto prospectivo y es una forma formal de proponer el trabajo antes de comenzar un proyecto. En la propuesta típica del proyecto, incluye información sobre lo siguiente:
Su empresa, ¿qué haces, etc.
Las habilidades de su empresa.
La necesidad de un cliente potencial
¿Cómo puedes satisfacer la necesidad?
Los términos y etapas de referencia
¿Cuánto costará el proyecto?
Firme aquí por favor x______
¿Cuál es la diferencia entre una propuesta de proyecto y un contrato? Cuando se trata de propuestas para proyectos y contratos, hay una distinción importante. Los contratos y propuestas de proyectos tienen diferentes características y generalmente tienen un orden de apariencia en su relación con un nuevo cliente.
Un contrato representa los términos y condiciones que establece, normalmente para todos los proyectos (a menudo es un documento genérico). Un contrato generalmente sigue una propuesta de proyecto. Una propuesta de proyecto es específica del trabajo. Establece lo que pretende llevar a cabo el proyecto, las características que pueden tener los calendarios.
El problema con el enfoque típico de las propuestas de proyectos El enfoque típico de las propuestas de proyectos tiene algunos problemas heredadores.
Puede tomar horas reunir una propuesta de proyecto. Después de haber reunido con un cliente potencial, debe presentar su estrategia para resolver su problema. Luego debe trabajar en la producción de un documento que refleje su conversación y su plan de proyecto. En este momento, ya ha sumergido 5, 7, 10 horas de trabajo para producir una propuesta de proyecto.
¡Es posible no lograr ningún resultado! ¿Qué garantía tiene un cliente que aceptará su propuesta? Cero. Existe el riesgo de enviar una propuesta y nunca escuchar sobre el cliente potencial.
Podría usarse contra ti. Su propuesta se puede utilizar como base para solicitar el trabajo de otra persona con un precio más barato. Debido a su propuesta, el cliente sabrá exactamente qué hacer, a veces con soluciones específicas (que usted proporcionó).
5 Reglas para redactar una propuesta de proyecto: un nuevo enfoque para las propuestas de proyectos debido a un excelente artículo titulado “Cinco reglas para presentar propuestas” de Blair Enns (2007), hay una nueva forma de pensar cómo aborda las propuestas de proyectos.
1. Las propuestas del proyecto se presentan solo a los tomadores de decisiones que están listos para comprar. La primera regla cambia fundamentalmente la comprensión típica de una propuesta de proyecto: el formato de una propuesta de proyecto
Cuando aparecen propuestas de proyectos
A quienes son propuestas para proyectos
La primera parte de la regla estipula que las propuestas del proyecto deben presentarse. Aquí hay algunas cosas más importantes a tener en cuenta:
Las propuestas de proyectos son valiosas, así que trátalas así. A veces, existe una línea delgada entre la consulta y las propuestas de proyectos, así que preste atención a su experiencia con clientes no calificados.
Nunca envíe un correo electrónico una propuesta. Todas las propuestas deben presentarse. Si pasó 10 horas por una propuesta y luego la envió al cliente por correo electrónico, es posible que nunca vuelva a escuchar sobre ellas. Le diremos de nuevo. Nunca envíe un correo electrónico una propuesta. Nunca lo imprima y lo envíe por correo.
Todas las propuestas deben presentarse. (En persona, siempre que sea posible. Luego, por video. Luego por teléfono). Este puede ser un gran cambio en la forma en que se acerca actualmente a las propuestas, pero la presentación es esencial. Establece el valor de su experiencia y lo protege del cliente “que desaparece”. Si el cliente dice “Simplemente envíeme la propuesta por correo electrónico”, puede responder con “La política de nuestra empresa es que se presenten todas las propuestas”.
No dejes una propuesta atrás. Si va a armar una propuesta y darle a alguien una idea de cómo resolver un problema, solo puede mantenerla cuando tiene un acuerdo de proyecto formal. Nuevamente, ha invertido tiempo en propuesta y, si no le han pagado por escribirlo, ese artículo le pertenece y es un elemento de valor. No lo pagaron. No olvides: no trates con las propuestas de escritura. Te cuidas de trabajo independiente. La segunda parte de la primera regla se refiere a quién se presentan / presentan las propuestas del proyecto.
¿Quién es el factor de decisión final para el proyecto? Puede perder mucho tiempo tratando con la persona equivocada si no incluye a todos los tomadores de decisiones en el proceso. Además, finalmente confía la presentación de la propuesta de otra persona. Usted quiere ser el que presente su propuesta. Pon algunas preguntas clave: ¿Cuál es el proceso de aprobación para este proyecto? ¿Toma la decisión final? ¿Alguien tiene que aprobar la decisión de continuar este proyecto? ¿Quién más necesita participar en este proceso? Asegúrese de que todos los tomadores de decisiones estén en la habitación cuando presente su propuesta.
El tercer componente de la primera regla cubre el momento en que aparecen las propuestas del proyecto, una vez que un cliente está listo para comprar.
Acepte presentar la propuesta solo en dos condiciones:

Todos los tomadores de decisiones estarán presentes.
Le dará una respuesta (sí o no) al final.
Estas dos declaraciones calificarán rápidamente a los clientes potenciales. 2. Las propuestas son verbales. Los contratos están escritos. Esta regla, nuevamente, cambia el enfoque tradicional de las propuestas. En lugar de un documento formal escrito, piense en las propuestas de proyectos como en el componente principal de su estrategia de ventas. Recuerde que la propuesta típica es un documento de venta. Trate de convencer a un cliente de que tiene que comprar o tratar de justificar el precio.
Los documentos no se venden, la gente lo hace. Ningún documento venderá a un cliente en un proyecto como lo hará. Así que haga que su documento sea más eficiente.
3. El precio viene antes de la propuesta. Cuando se trata de propuestas, los clientes irán directamente al precio y probablemente lo tirarán.
El precio es recibido por los trabajadores independientes de los clientes # 1.
El precio a menudo se discute la última vez.
Sí, es difícil hablar de dinero.
Si quieres ganar dinero, ¡aprende a hablar de ello!
Dale al cliente primero un rango de precios.
Como cliente: “Si puedo devolverle una propuesta en este rango de precios, ¿es algo que le gustaría conectarse?” Ore para comprometerse con usted antes de contratar a tiempo.
Un “sí” te hace dinero, un “no” te ahorra dinero y un “lata” te cuesta dinero. 4. Las propuestas no contienen soluciones específicas. ¿Cuántas veces ha escrito una propuesta de proyecto del sitio que incluye complementos específicos de WordPress, temas o varios métodos de desarrollo para satisfacer las necesidades del cliente? Según la Regla # 4, las propuestas nunca deben incluir estas especificidades.
No proporcione soluciones específicas hasta que se le paga por ello. Nuevamente, su conocimiento tiene valor, así que tenga cuidado de darles gratis. Nunca haría una página inicial para un cliente antes de pagar su dinero, ¿verdad? Entonces, ¿por qué pasa su tiempo escribiendo una propuesta para dar soluciones a los clientes?
En cambio, entregue ejemplos y referencias de su experto. Si un cliente potencial quiere evidencia de su competencia o experiencia, dale ejemplos.
5. No se vende hasta que se elimine el cheque. La Regla # 5 nos recuerda que, una vez que haya llegado a un acuerdo verbal con una propuesta de proyecto, su objetivo es obtener una firma sobre un proyecto o contrato de contrato lo antes posible. Es fácil perder el impulso después de la presentación inicial si no está preparado.
Pida a los clientes que participen en un pedido específico: verbal, escrito, financiero.
Prepare una factura cuando presente la propuesta y vaya con un cheque. Tiene su contrato escrito, el documento sobre las condiciones para la provisión de servicios y la primera factura al presentar la propuesta.
Su cliente potencial podría sorprenderse por su enfoque comercial para asegurar el proyecto y es una excelente primera impresión para establecer expectativas en el resto del proyecto. Varios recursos de propuesta de proyecto Para obtener más información y orientación sobre propuestas de proyectos y construcción de su negocio independiente, consulte estos libros:
Cómo ganar amigos e influir en la gente – Dale Canegie
Los 7 hábitos de personas extremadamente eficientes – Stephen R. Covey
Nueva venta estratégica – Robert B. Miller y Stephen E. Heiman
Spin Selling – Neil Rackham
Nociones básicas a sí: negociación del acuerdo sin renuncia: Roger Fisher y William Uryurments el seminario web: no escriba esa propuesta que esta publicación se basa en la propuesta no escribe esto por Nathan Ingram.En este seminario web, Nathan pasa por su enfoque para escribir propuestas de proyectos en detalle.