¿Cómo motivar a sus clientes de comercio electrónico a comprar?

¿Cómo puede aumentar sus ventas de comercio electrónico? Bueno, se trata en gran medida de motivar a los clientes a comprar. Esto es: los visitantes que navegan por las páginas de su portal de ventas en línea decidirán si comprarán o no los productos ofrecidos en función de las razones fundadas que puede ofrecer en las mismas páginas. Pero, ¿cómo pueden los clientes estar motivados para comprar de manera eficiente y con resultados concretos? Le digo de inmediato: hay varias técnicas que pueden ayudarlo a lograr este objetivo, pero la hipótesis fundamental es siempre y solo una, para recordar que, como “vendedores” (nuevos administradores de comercio electrónico, nuevos vendedores web, nosotros, estrategias digitales) No se ocupe de la “venta” de productos, sino con la venta de “beneficios”. Esto es: al comprar un producto en particular, los compradores no compran un objeto simple, sino las ventajas y beneficios que el producto puede garantizar.
Nuestro trabajo, en la creación y gestión óptimas del comercio electrónico, es, por lo tanto, presentar de la mejor manera de esas ventajas al cliente, de modo que encuentre la motivación necesaria para continuar con la compra, sin la motivación correcta, de hecho, de hecho, El visitante no tiene un estimulante para avanzar en el embudo de ventas. ¿Qué es la motivación? No es fácil explicar qué es la motivación, en el acto. Pero entiendes que este es el núcleo de nuestro trabajo, por lo que tendrá que decir algo, ¿verdad? Bueno, te explicaré por una ecuación, es decir: Motivación = costos percibidos de beneficios percibidos
Cuantos más beneficios superen los costos, mayor será el nivel de motivación de los usuarios. Los costos recibidos pueden estar entre los más variados: de hecho, hablan de costos en términos de dinero, tiempo, etc. Para asegurarse de que un cliente potencial tenga suficiente motivación para seguir adelante, debe, por lo tanto, demostrar que los beneficios exceden los costos. Sin embargo, el problema es que no es inmediatamente comprender qué puede motivar a los clientes a comprar y qué puede dejarlos completamente indiferentes. Y esto también se aplica en los casos en que tiene información importante sobre sus usuarios: comprender quién es un cliente potencial, de hecho, no es suficiente para comprender qué necesitas reales (¡sin embargo, debe comenzar a aumentar su motivación!) Tan claro, usted No tiene que lidiar con dos bloques completamente separados, pero para comenzar es mejor engañar por unos momentos que el contraste está claro). El primero es completamente interno e independiente del contexto, mientras que el segundo depende de factores externos y, por lo tanto, puede influir fácilmente. ¿Lo dije fácilmente? Bueno, todo depende de su capacidad para usar las herramientas disponibles correctamente.
¿Alguna vez has oído hablar de las necesidades de Maslow Pyramid? Lo más probable es que sí, pero estoy seguro de que la mayoría apreciará un chapoteo. Este esquema fue creado hace décadas por el psicólogo estadounidense Abraham Maslow, quien lo propuso como un modelo motivador de desarrollo humano basado en sus propias necesidades. El concepto detrás de la pirámide de Maslow es simple: las necesidades más altas en las personas aparecen solo cuando se satisfacen las necesidades más básicas. Piense: tal vez en los últimos días tenga la uña fija para comprar ese par de zapatos, esas sillas para su automóvil o esa botella de vino. Una persona que se metió en la pobreza absoluta, por otro lado, tendrá pensamientos completamente diferentes, más elementales e inmediatos, con una mente concentrada para encontrar una comida caliente y un lugar para dormir. Solo cuando y si puede satisfacer estas necesidades esenciales, esa persona comenzará a tener necesidades más útiles y menos urgentes. Finalmente, encontramos, por lo tanto, las necesidades fisiológicas (respiración, nutrición, etc.), e inmediatamente son las necesidades de seguridad ( Seguridad física, empleo, propiedad). Desde entonces, las necesidades menos ardientes comienzan y, por lo tanto, las necesidades sociales de estima y, por lo tanto, en la parte superior de la pirámide, las necesidades relacionadas con el autofluido. ¿Cuáles son las verdaderas razones que empujan a los usuarios a comprar? Identificar las razones detrás de ciertas compras no es tan simple como parece a primera vista. Básicamente, puede creer que cada compra está hecha para tener una especie de beneficio personal: no es así comprar cosas para tenerlas, sino más bien comprarlas para llenar una deficiencia. La diferencia es sutil, pero al mismo tiempo es obvio y decisivo.
¿Quieres algunos ejemplos para entender de lo que estoy hablando? Bueno, muchas compras están hechas para satisfacer nuestra necesidad de seguridad. Básicamente, compramos zapatos para proteger nuestros pies. Pero se puede hacer la misma adquisición para aumentar nuestro nivel de estima: un par de zapatos de marca, de hecho, puede aumentar el nivel de confianza en nosotros mismos e incluso fortalecer y mejorar nuestras conexiones sociales con nuestros compañeros. No tenga miedo: ninguno de Nosotros, ni siquiera las personas más racionales y meticulosas que conocemos, al final del día comenzamos a pensar en qué tipos de necesidades, ya sea fisiológica, seguridad, estima, etc.. Las conocí durante el día. Pero si este tipo de esquematización no interesa explícitamente al consumidor, bueno, debe interesar absolutamente al responsable de vender sus productos, ¡comprenda cómo motivar a los clientes a comprar!
Los elementos de su comercio electrónico que contribuyen a la motivación de sus usuarios están bien, mire a su alrededor: ¿Cuáles son los elementos fundamentales para asegurarse de que lo traigan para hacer una compra? Hay muchos, algunos explícitos y más inconscientes: se hace. Desde las imágenes utilizadas hasta los colores de fondo, pasando organizando los elementos en la página, el tipo de fuente utilizada, etc. Pero veamos dos ejemplos rápidos, para entender a dónde quiero llegar. El contenido descriptivo está bien, en primer lugar, necesitamos hacer que el usuario comprenda lo que se ofrece al producto o servicio a la venta. Una vez que llegan a Zlando o Booking.com, los visitantes no tienen dudas sobre el tipo de portal que son y ni sobre los beneficios que ofrecen esas marcas. Aquí, debe tratar de hacer lo mismo. Una vez que llega a las páginas de su sitio, el usuario debe comprender tan pronto como esté allí para él en esas páginas. Haga un pequeño examen de sus páginas de destino: ¿Entiende inmediatamente, a primera vista, cuál es su oferta y cuáles son los beneficios que ofrece su portal? Pero, ¿qué significa crear contenido capaz de ofrecer inmediatamente la motivación adecuada al cliente? No significa decirles lo que puede vender, sino cuánto pueden ganar comprándole en lugar de la competencia. ¡Y esto es lo que necesita poder hacer con su contenido descriptivo!
La necesidad de tomar medidas para su comercio electrónico Si hay un elemento especialmente diseñado para llevar a los usuarios a la acción, obviamente es atractivo para la acción. Sin embargo, su efectividad depende del tipo de mensaje que trae y, desde este punto de vista, ciertamente pueden ayudar a las razones que he visto anteriormente. Sus CTA no deben inducir al usuario a pensar en lo que “deja” (dinero, tiempo, datos personales, etc.) tanto como lo que recibirá (los beneficios de esa acción) haciendo clic en ese enlace. El mejor impulso de la acción también reproduce la necesidad de seguridad del usuario. Por esta razón, estos elementos generalmente tienden a tranquilizar a los visitantes que usan palabras como “gratis” (y, por lo tanto, sin el riesgo de pérdida económica) “bajo costo” (riesgo limitado de pérdida económica) “garantizado” (riesgos cero) y “oferta limitada ‘(Seguridad para aprovechar un alto precio).

Bueno, hasta ahora, en general, ha visto cómo puede aumentar el nivel de motivación de sus usuarios. Ahora, quiero centrarme en cierto detalle. Como ya se esperaba, los consumidores deciden hacer una compra basada en el deseo de recompensa, un beneficio que, desde cierto punto de vista, trasciende la adquisición en sí. ¿Qué sucede si decide aprovechar este mecanismo creando recompensas reales destinadas a “guiar” el comportamiento y, por lo tanto, las acciones de los usuarios? Mecanismo de recompensa para los ojos: lo siguiente se aplica tanto a usted como a su cachorro. Creer que nuestro comportamiento es tan maleable como un perro todavía es incómodo. Para hacer todo de inmediato e indoloro, así que supongamos que solo estamos hablando de un cuadrúpedo nuestro. ¿Un ejemplo? Suponiendo que los perros tienden a responder con una intensa salivación tan pronto como se les ofrece la comida, asociando la llegada de las croquetas con el sonido de una campana, a largo plazo, podremos hacer el perro incluso sin él. Trayendo comida, con solo sacudir la campana. Este simple ejemplo nos dice que podemos influir en el deseo en un perro no solo con una galleta predecible, sino también con una campana anónima. Conclusión Aquí estamos, al final de un viaje entre los factores que pueden motivar a los clientes a comprar. Mañana, por lo tanto, puede comenzar a optimizar su comercio electrónico desde este punto de vista, destacando los beneficios percibidos a expensas de los costos, identificando las necesidades de sus usuarios, escribir CTA y, sobre todo, recompensar a sus usuarios a la derecha. ¡Momento! Este contenido ha sido digipRed © 2021 Software Tribular