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Ofrecer una consulta para clientes potenciales de diseño web es una excelente manera de establecer su relación desde el principio. Esta reunión de consulta del cliente también es importante porque ayuda a aclarar el campo de un proyecto y revelar los posibles problemas que el cliente o el proyecto pueden crear. Cuando se trata de consultas de clientes, tener una lista de preguntas con preguntas por adelantado ayudará a que la reunión sea más eficiente. Finalmente, la preparación para esta reunión con los clientes pone el precio durante su tiempo, tanto para la reunión real como para el proyecto potencial a seguir.
En esta publicación, exploraremos cómo se ve una reunión de consulta de clientes, por qué debe hacer una mega lista con todas las preguntas de consultoría de clientes que debe hacer.
En esta guía
¿Qué es una consulta del cliente?
8 objetivos para consultas de clientes
¿Qué no es una consulta al cliente?
¿Por qué tiene una reunión de consulta al cliente?
Considere su proceso actual para el aterrizaje del cliente y el seguro de proyectos
Considere el primer contacto con un cliente potencial
Cómo organizar una reunión de consulta del cliente
65 preguntas para consultoría al cliente
Preguntas sobre el cliente
Preguntas sobre el proyecto
Preguntas sobre la audiencia
Preguntas sobre la marca
Preguntas sobre características y alcance
Preguntas sobre el comercio electrónico
Preguntas sobre el tiempo y el dinero
Conclusión: mejores consultas con clientes, clientes más felices, más felices
Descargue el libro electrónico: la guía suprema para iniciar un negocio de diseño web
¿Qué es una consulta del cliente? En primer lugar, ¿qué es una consulta al cliente? En resumen, una consulta del cliente es una reunión inicial con un cliente para darse cuenta de lo que necesita y vender sus servicios. Al final de la reunión, debe saber si este cliente encaja, exactamente por qué necesita, un precio aproximado y si usted hará o no una propuesta. Ningún diseñador o agencia web tiene una consulta específica y organizado con clientes potenciales. Cada uno tiene su propio proceso. Pero las consultas de los clientes pueden ser una forma de simplificar su proceso de ventas y perder menos tiempo con clientes potenciales que nunca salen. Consejo: Si aún no proporciona este servicio, considere promocionarlo como una consulta gratuita de una hora en el sitio web de su empresa. 8 Objetivos para consultas del cliente Tenga en cuenta que una consulta del cliente tiene algunos objetivos u objetivos.
Evalúe la química entre usted y el cliente potencial.
Investigue las condiciones de trabajo que tendrá con el cliente potencial.
Estime el alcance del proyecto.
Informe al cliente potencial sobre el proceso de desarrollo web.
Sugerir funciones adicionales que puedan cumplir con los objetivos del cliente potencial.
Educar al cliente potencial sobre la importancia de sus servicios permanentes.
Reúna todo el material necesario para crear una propuesta de proyecto.
Califique al cliente potencial con una cotización básica.
Una reunión de consulta del cliente es una reunión concentrada para trasladar a un cliente potencial desde el primer contacto a una propuesta y, con suerte, un contrato firmado. Aquí hay algunas cosas que debe proporcionar una reunión de consulta del cliente:
Detalles sobre el proyecto: es una reunión limitada y simplificada, que debería decirle todo lo que necesita saber sobre comenzar un proyecto con un cliente. Lista para una propuesta: es una oportunidad para reunir todos los detalles importantes para hacer una propuesta.
Sabiendo el cliente: es una oportunidad para conocer al cliente y averiguar si hay alguien que desea hacer negocios.
¿Qué no es una consulta al cliente para hablar sobre lo que no es la consulta?
No es un argumento para la venta. Ok, sí, intentas vender tus servicios. Pero más que eso, esta es una primera reunión. Pruebe las aguas de una relación para ver si hay algo que ver. Pase más tiempo evaluando al cliente y menos tiempo presentando.
No es para refinar el plan de negocios del cliente. Si el cliente no sabe lo que necesita o lo que hace, esta es una señal roja. No necesitan un desarrollador para construir un sitio web, necesitan un consultor para refinar la estrategia. Puede continuar haciendo ese trabajo, pero proponer una fase de descubrimiento y no un sitio web (o enviarlos a otra persona).
No es para explicar cómo. Esta reunión es descubrir los objetivos del cliente. Hable sobre lo que son, no hables sobre cómo conocerlos. Cómo cumplir con estos objetivos es lo que se le paga.
¿Por qué tiene una reunión de consulta al cliente? ¿Por qué es tan importante una reunión de consulta al cliente? Un numero de rasones:
Oficina a su proceso. Si desea ser más eficiente, más productivo y rentable, debe tener un sistema comercial específico, junto con un proceso de diseño de sitios web. Esta es la forma en que mueve de manera eficiente a los clientes del primer contacto al contrato firmado. Establece los cimientos para un buen proyecto. Una reunión de consulta del cliente es el lugar donde puede establecer todas las expectativas sobre cómo se ejecutará el proyecto. Establezca un borrador de pautas que mantendrán al cliente en el camino correcto (ver más sobre el terrible plan de protección del cliente).
Puede salvarlo de los problemas. Mantener al cliente en el camino correcto puede ahorrarlo de un bypass costoso, pero algunos clientes simplemente no pueden abstenerse. Una reunión de consulta del cliente lo ayudará a identificar esas señales rojas y evitar a los clientes de monstruos.
Puede ahorrarle tiempo. ¿Alguna vez ha pasado horas atormentando una propuesta solo para descubrir que su precio ni siquiera estaba en la etapa del cliente? Una consulta con los clientes pone un presupuesto sobre la mesa. ¿Alguna vez ha pasado horas en reuniones con un cliente, pero alguna vez tiene un proyecto? Una consulta del cliente puede ayudarlo a impulsar esas reuniones vagas en una fase de descubrimiento que se le paga.
Te da un escenario. Si está nervioso por las reuniones o la preocupación de haber olvidado algo, una reunión de consulta del cliente le brinda un guión. No tiene que pensar en qué preguntar a continuación, porque todo se explica.
Facilita la venta de mantenimiento continuo. Aunque esta reunión se trata principalmente de la verificación del cliente, es una oportunidad para hablar sobre la necesidad de mantenimiento continuo. Es mejor vender el mantenimiento en progreso antes de un proyecto que responder a un cliente después. Todo esto ilustra que usted es un desarrollador serio, organizado y profesional. Esto debería tranquilizar a los clientes y hacerlos más dispuestos a firmar un contrato y comenzar.
Considere su proceso actual para el aterrizaje del cliente y proporcionar proyectos antes de explorar las profundidades y las desventajas de la reunión de consulta del cliente, puede ser útil considerar primero su proceso de cultivo potencial actual. ¿Cómo atrae exactamente a un cliente y proporciona un proyecto?
Algunos diseñadores web no tienen un proceso formal. Hacen el primer contacto con un cliente, tal vez desde un formulario de sitio o una recomendación. Intercambian correos electrónicos respondiendo algunas preguntas y preguntando a otras. El siguiente es un baile hacia adelante y hacia atrás y puede estirarse durante semanas o incluso meses. Finalmente, obtengo suficiente claridad sobre lo que el cliente necesita para hacer una propuesta y el proyecto continúa. Este puede ser el mejor escenario. A menudo, esas conversaciones se extinguen y no sale nada de ellas. Esta es una forma de obtener un proyecto. Puede funcionar, pero no es muy efectivo. No tener un proceso pierde tiempo con clientes potenciales que nunca le pagan un centavo. También es propenso a carecer de detalles importantes u olvidar hacer preguntas que puedan causar problemas en el futuro.
Hablamos sobre la importancia de crear sistemas comerciales críticos, y esto comienza con la forma en que proporciona clientes y proyectos de campo. Si formaliza y racionaliza este proceso, desde el principio, puede ser más eficiente, más productivo y rentable. Considere que el primer contacto con un cliente potencial debe tener un proceso formal para qué hacer al conectarse con un nuevo cliente potencial. Tienes que averiguar qué necesitan, qué tan serios son y si quieres trabajar con ellos. Un buen proceso lo ayudará a eliminar los malos clientes y evitar proyectos de pesadilla. Una parte útil de este primer contacto es mencionar una cantidad en dólares: “Nuestro precio mínimo para un sitio web es USD”. Rápidamente descubrirá qué tan serios son. También asustarás a los cazadores de gangas. Mencionar un costo mínimo del proyecto es una evaluación inicial del cliente. Es posible que tenga un escenario con algunas preguntas preliminares que hacer. Tal vez haya preparado un formulario en línea corto que solicite a los clientes potenciales para completar. El objetivo final de este primer contacto es programar una reunión de consulta con el cliente. Si suena como un proyecto que le interesa, con un cliente que parece razonable, y el presupuesto es viable, entonces debe sentarse juntos y tener una conversación seria.
¿Cómo se organiza una reunión de consulta del cliente, entonces, ¿cómo es realmente una reunión exitosa de consulta al cliente? Nathan Ingram comparte cómo consulta a los clientes. Nathan usa el acrónimo “Alcance” para definir lo que tiene que suceder durante la reunión de consulta:
Campo de aplicación: aprenda lo suficiente sobre el proyecto para crear una propuesta. Aquí hace preguntas, muchas preguntas, y debe ocupar la mayor parte de la reunión. Química: Establecer si este es un cliente con el que puede trabajar. Esto sucederá durante la reunión mientras mira las señales rojas.
En progreso: explique la importancia de sus servicios permanentes. Aproveche la oportunidad para enfatizar que un sitio web necesita mantenimiento continuo y el cliente debe planificarlo ahora, ya sea comprometiéndolo a hacerlo o estar preparado para hacerlo usted mismo.
Proceso: Establezca las expectativas viajando su proceso. Informe al cliente quiénes son los próximos pasos y cómo trabaja.
Estimación: otorgue una estimación general y obtenga la aceptación de su cliente. Tienes que tener un presupuesto aproximado. Si un cliente no está dispuesto a hablar sobre el presupuesto, esta es una señal roja.
Debería poder seguir estos pasos, incluidas todas las preguntas, en aproximadamente una hora. Esto debería brindarle suficiente información para comprender lo que implica el proyecto y crear una propuesta.
Tenga en cuenta que esta es su reunión.Lo llevas.Tome su control y viaje su agenda para asegurarse de haber cubierto todo lo que necesita.No permita que la reunión se extienda o desviara.Si un cliente está en todas partes y no sabe lo que quiere, entonces podría ser más apropiado proponer una fase de descubrimiento en la que le paga una hora para resolver la estrategia, en lugar de moverse con un sitio web sin un timón.Desea minimizar el tiempo dedicado a un cliente cuando no se le paga.Sí, responda sus preguntas, explique cómo funciona su proceso.Pero no seas absorbido en proporcionar consultoría gratuita.
65 preguntas para consultar al cliente Dividí estas preguntas sugeridas en siete grupos principales: preguntas del cliente, preguntas del proyecto, preguntas públicas, marcas, preguntas sobre características y propósito, preguntas de comercio electrónico y preguntas de tiempo y presupuesto. Preguntas del cliente 1. ¿Qué describe mejor su organización? Ejemplos: grandes empresas, empresas medianas, pequeñas empresas, oficina o oficina profesional, institución educativa, organización sin fines de lucro, etc. 2. En resumen, ¿qué está haciendo su organización? 3. ¿Cuál es el mercado objetivo de su organización? Preguntas sobre el Proyecto 4. ¿Es este un nuevo sitio o un rediseño de un sitio existente? 5. Describa el concepto, proyecto o servicio en el que este sitio está destinado a ofrecer o promover. 6. ¿Con quién trabajaremos para guiar este proyecto hasta su finalización? 7. ¿Cuántas personas en su organización estarán involucradas en el proyecto? 8. ¿Quién es responsable de tomar decisiones finales? 9. ¿Quién será responsable de mantener el sitio después del lanzamiento de contenido y aspectos técnicos? Sustancias Si la respuesta al #4 es “rediseño” 10. ¿Cuál es el propósito del rediseño? 11. ¿Hay problemas específicos actuales con el sitio actual que espera corregir o mejorar? 12. ¿Cuál es la dirección web de su sitio actual? 13. ¿Mantendrá esta dirección? 14. ¿Cuándo fue la última vez que se rediseñó el sitio? 15. ¿Su sitio actual se alimenta por un sistema de gestión de contenido? Si es así, ¿cuál? 16. ¿Qué te gusta y qué no te gusta de tu sistema actual?
Preguntas de la audiencia 17. Por lo que puede, describa los diferentes grupos que usan el sitio. ¿Qué espera lograr? Los ejemplos podrían ser … Perspectivas en busca de información sobre nuestra empresa. Clientes que podrían comprar nuestro producto. Clientes que buscan información sobre menú, horas y ubicación. Donantes que podrían contribuir a nuestra organización. 18. ¿Cuáles son los datos demográficos generales de su audiencia (o visitantes del sitio)? 19. Para el propósito de este nuevo sitio, ¿cuál de estos grupos es el público principal (el que considera más importante?) Esto puede ser difícil, pero es importante determinar quién será el público principal. 20. ¿Qué acción principal desea emprender a su audiencia principal al visitar su sitio? Ejemplos: Compre un producto, complete un formulario de cliente potencial, regístrese en nuestro boletín informativo, síganos en las redes sociales. 21. ¿Qué necesidades públicas se cumple bien su sitio existente? ¿Qué necesidades públicas no están satisfechas con su sitio actual? ¿Dónde está corto?
Preguntas sobre la marca 22. Describa la menor cantidad de oraciones o palabras posible los sentimientos que desea evocar su sitio y los atributos de la marca que desea transmitir. Los ejemplos de sentimientos podrían incluir: calor, amistad, reaseguro, comodidad, entusiasmo. Los ejemplos de atributos de la marca pueden incluir: cuidado, honestidad, humor, profesionalismo, inteligencia, elegancia, refinamiento, confiabilidad, seriedad. 23. Usando adjetivos y frases cortas, describa el aspecto deseado del sitio. Ejemplos: fácil de ver, nervioso, clásico, actualizado, claro, moderno, tradicional, discreto, etc. 24. ¿Tiene una identidad visual con la que esté satisfecho (incluida la identidad y el logotipo de la marca) o es algo que necesita ser diseñado o evolucionado? 25. ¿Qué sitios considera a los competidores? Cuales son sus fortalezas y debilidades? 26. ¿Qué diferencia a su producto, servicios o ideas de competencia? Preguntas sobre características y alcance 27. ¿Aproximadamente cuántas páginas estarán en el sitio? 28. ¿Qué características le gustaría que se incluya en el sitio? Los ejemplos incluyen: anuncios/vallas publicitarias
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29. ¿Hay puntos de integración de terceros que necesitamos saber? Ejemplos: interfaces para un CRM, comercio electrónico fuera del sitio, POS, solución de mapeo, sitio social u otro uso de una tercera parte, etc. 30. ¿Cuánto del contenido del sitio ya está creado? El contenido incluye títulos, títulos, texto de la página, biografías y fotografías del personal, testimonios, fotos, etc. 31. ¿Quieres que la creación de contenido cree asistencia? 32. ¿Se completará el proyecto en un solo pasaje o más fases? Cada fase de un proyecto de varios pasos tendrá su propio presupuesto, calendario y resultados. 33. ¿Hay algún otro requisito técnico para el sitio que no haya mencionado hasta ahora? Preguntas sobre el comercio electrónico 34. ¿Ya sabe qué solución de comercio electrónico desea usar? 35. ¿Qué tipo de productos venderás? 36. ¿Utiliza actualmente sitios de ventas de terceros (como Amazon, eBay, Etsy, etc.)? 37. ¿Venderá su sitio web su suscripción o acceso a contenido premium en su sitio? 38. ¿Venderá su sitio productos descargables? 39. ¿Tendrán sus productos más variantes? Los ejemplos incluyen dimensiones, colores, materiales o incluso puntos de precio. 40. ¿Sobre cuántos productos se enumerarán en el sitio? 41. ¿Desea que el sitio web siga el inventario? 42. ¿Tiene descripciones de productos disponibles? 43. ¿Tiene fotos de alta calidad disponibles para cada producto? 44. ¿Desea permitir revisiones o evaluaciones de productos? 45. ¿Desea agregar íconos de intercambio social a las páginas de los productos? 46. ¿Ofrecerá un programa de afiliación o recomendación? 47. ¿Desea crear una lista de correo electrónico con el cliente con fines promocionales? 48. ¿Ofrecen descuentos de cantidad?
49. ¿Quieres proporcionar cupones? 50. ¿Quieres proporcionar tarjetas de regalo? 51. ¿Desea proporcionar listas de deseos o registros? 52. ¿Tiene que generar facturas o listas de embalaje? 53. ¿Ofrecen precios favoritos a ciertos grupos? 54. ¿Desea presentar los productos o será algo de lo que se encargará? 55. ¿Tienes que calcular el envío? ¿Cómo? ¿Entrega real? ¿Qué operadores? 56. ¿Venderá a clientes fuera de los Estados Unidos? ¿Canadá? Otros países? 57. ¿Tiene que calcular el impuesto sobre las ventas? ¿Qué áreas? 58. ¿Cómo se procesarán los pagos? ¿Usará PayPal o una cuenta comercial estándar? 59. ¿Ha sido aprobado o recibido la aprobación de una cuenta comercial? Si contingentes, ¿cuáles son los contingentes? 60. ¿Habrá integración con sistemas de tercera parte, como transporte, contabilidad o CRM? 61. ¿Qué tipo de informe solicitará desde el sitio? 62. ¿Tiene términos y políticas de reembolso vigentes para el sitio? 63. ¿Cómo administrará las preguntas del servicio al cliente? Preguntas sobre el tiempo y el dinero 64. ¿Este proyecto tiene una fecha límite? ¿Cuándo esperas lanzar? 65. ¿Cuál es el rango de presupuesto o presupuesto para este proyecto?
Nota: Puede aclarar esta pregunta con algo como “compartir una evaluación realista de lo que necesita gastar para este esfuerzo nos ayudará a establecer el compromiso adecuado. Aunque la divulgación de su presupuesto puede no ser algo que generalmente haga, compartir esta información con nosotros ahora reducirá en gran medida la probabilidad de que ambas partes pasen tiempo y recursos significativos “. Finalización: mejores consultas con clientes, clientes más felices, más felices Una vez que haya terminado una reunión de consulta del cliente, debe saber si desea o no hacer negocios. Conocerá la esfera del proyecto, sabrá si está en Timonie y si está en el presupuesto del cliente. Tendrá una medida sobre quiénes son y si está dispuesto a trabajar con ellos. Si todo está bien, el siguiente paso es hacer una propuesta. Aquí pones todo por escrito y determina que el cliente firma un contrato. Al final del día, un proceso de consulta de clientes efectivo (¡y exitoso!) Ofrece bases de clientes más felices … y para un usted más feliz. Hobby o ya tiene algunos clientes, este libro es el recurso supremo para comenzar y ejecutar un negocio de diseño web rentable. ¡Ahora 290 páginas!
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