Los 6 principios de psicología para “pre-suma” a un cliente potencial

Usted ha creado su empresa porque usted y su equipo han logrado tener una visión de los productos que crearía o los servicios que ofrecería para resolver una cierta necesidad o problema. Fue un trabajo difícil, pero está muy contento de que tenga todo listo para lanzarlo en el mercado. Y luego te enfrentas a la realidad. Te das cuenta de que incluso con una campaña de marketing bien planificada, no cumpla con tus expectativas de ventas.

¡Animar! Dicen que lo último que se puede perder es la esperanza.
No se desanime, hay estudios que nos muestran que podemos ser más convincentes y que logramos mejorar nuestras cifras de ventas. Sobre este tema, una de las grandes referencias es el Dr. Robert Cialdini, quien ha sido profesor durante muchos años en la Universidad Estatal de Arizona y colaborador en Standford y otras universidades. En 1984 publicó el libro Influencia: La psicología de la persuasión, que se convirtió en una referencia a la psicología detrás de la convicción de las personas.
En su último libro publicado en 2016, Cialdini inventó el término “prejuicio previo” y se usó como un título que juega con las dos palabras: pre-venta y persuasión. ¿Cuál es la presentación? Veamos la definición de Cialdini: Prefabricado: el proceso de organizar que los destinatarios sean receptivos a un mensaje antes de cumplirlo. Orientación estratégica de la atención preliminar para mover a los clientes potenciales en un acuerdo con el mensaje de marketing antes de experimentarlo. El Dr. Robert Cialdini (pre-amante: una forma revolucionaria de influir y persuadir) para resumir: Cialdini propone una estrategia centrada antes, antes de que sus clientes potenciales digan que sí.
Los principios de la presentación que Cialdini nos dice son reciprocidad, déficit, autoridad, consistencia, consenso social y placer. Ya están incorporados en cualquier plan de marketing, pero veamos cómo podemos aplicarlos en nuestro negocio en línea. # 1 Reciprocidad El principio de reciprocidad se basa en la idea de que el instinto natural de las personas es devolver un favor. Si una amiga te invita a su casa a cenar, el otro día intentarás invitarla. Si un colega te ayuda en un trabajo, sientes que le debes un favor. Y así. Y, por ejemplo, si obtiene una bebida gratis o algunas máscaras en un restaurante, ¿cree que influirá en usted para darle más propina? Fue precisamente uno de los estudios realizados por el calor y curiosamente los resultados fueron que una menta aumentó las puntas en un 3%, con 2 menta, el crecimiento fue del 14% y si el camarero entregó uno, luego fue a la otra mesa para obtener Mientras, y luego regresó con otra menta extra y dijo: “Para usted, que son buenas personas, aquí hay un pimienta extra que favorece, pero si son inesperados y personalizados, tenemos aún más oportunidades de devolverlos. Según el principio de reciprocidad, ¿qué puede hacer en su sitio? Bueno, tan simple como ofrecer recursos gratuitos para nada o a cambio de datos de contacto. Aquí hay algunos ejemplos de Yoast, Vilma Núñez, CXL, Nelio y WordPress.com:
Pero si sorprende a sus clientes con un detalle totalmente inesperado, verá cómo lo conocen.





¡Gracias @ruthraventos y el equipo de @neliosoft_es por los detalles? pic.twitter.com/vg5sjmbtxv – Esther Sola (@esther_sola_) 19 de enero de 2018
Me gusta cuando las empresas se conectan al nivel #uman. ¡Gracias @neliosoft por ser tan accesible para mi magnífico bolígrafo y bolígrafo! Y, por supuesto, la creación de un gran producto en el calendario de contenido. pic.twitter.com/nt8do9cyjt – Jeannie Ruesch ️ ?? (@Jeannieruesch) 19 de diciembre de 2017
# 2 ¿Falta que recuerdas la locura que estalló en los supermercados al comienzo del bloqueo de pandemia?
¿Dónde está todo el papel higiénico? #ToiletPaper #ToiletPaperCrisis #ToiletPaperGate pic.twitter.com/tnfqgytn1 -? La diosa enojada (@bishop64) 3 de marzo de 2020
¿Y cómo se sintió cuando finalmente recibió ese producto raro?
Fui a @Costco y nunca estuve tan emocionado de ver tanto #ToiletPaper. #Tp en todas partes !! ? pic.twitter.com/fdl9ku5utl – Netty (@Nettyllicious909) 18 de abril de 2020
Creo que tenemos que agregar cualquier cosa sobre cómo podemos convertirnos en compradores compulsivos en un momento en que creemos que algo puede ser insuficiente.
No es suficiente explicar los beneficios de nuestros productos. Si el visitante percibe que un producto será insuficiente o que una oferta solo está disponible por un período de tiempo limitado, se siente más la necesidad de comprarlo. # 3 Autoridad ¿Por qué en las oficinas médicas o oficinas legales, generalmente ve los diplomas colgando en las paredes? ¿Por qué hay una tendencia a vestirse más formalmente cuando vas a hablar en público o ir a una entrevista? Porque hay un conjunto de señales que transmiten una percepción de autoridad. Y la percepción de autoridad (reconocida, no impuesta) genera confianza.
En su sitio, aclare quién está detrás de él. Da a conocer a su equipo y por qué son buenos en lo que hacen. Pero no solo eso, dígale a la gente por qué es bueno en los servicios que ofrece. Y no solo porque lo diga, informe sobre conferencias o eventos a los que asistió, mencione publicaciones en las que usted es reconocido como expertos en el campo, etc. # 4 Consistencia en los estudios realizados por Cialdini, se observó que las personas están tratando de ser consistentes con lo que han dicho anteriormente o con sus compromisos. Incluso si el objeto de ese compromiso no tiene sentido. El ejemplo de Cialdini es el siguiente: desde el principio, en cualquier vecindario, muy pocos vecinos firmarían un acuerdo que esté dispuesto a plantear un panel de publicidad frente a su jardín para apoyar una campaña “Drive Safe”. Sin embargo, en cierto vecindario en el que estaban convencidos previamente de colgar un papel en sus ventanas en apoyo de dicha campaña, el resultado fue que muchos otros estaban dispuestos a aceptar el panel de publicidad. Eran consistentes con su compromiso inicial. Y, de hecho, este compromiso y consistencia son lo que no nos cansamos de decirle en este blog. Si ha anotado previamente en el calendario editorial las publicaciones que publicará en una fecha determinada, se sentirá más obligado a cumplir ese compromiso y escribirlas sea lo que sea.

Aquí, un vistazo a principios de junio al “futuro” de nuestro blog (en español). Estos fueron todos los temas que intentamos cubrir. Pero, ¿cómo aplicamos este deseo de ser consistente con nuestros compromisos para obtener más clientes? Primero veamos un ejemplo de caso real:
Kyle Rush fue subdirector de desarrollo web para la campaña de marketing en línea de Obama para América y realizó una prueba A/B del formulario de donación. La prueba A/B condujo a un aumento del 5% en las donaciones de Obama. Era más fácil para las personas demostrar inicialmente el compromiso de hacer una pequeña donación que hacer una directa. Después de indicar el pequeño compromiso, haría donaciones. En resumen, la opción B significó un aumento del 5% en las donaciones a la versión original. Del mismo modo, muchos sitios web proporcionan la opción de hacer reservas sin ningún compromiso con una opción de compra posterior por un período de tiempo limitado. O puede encontrar la opción de inscribirse en una lista de espera para cuando hay un producto en particular disponible. En todos estos casos, predispuso a su cliente potencial a posicionarse y confirmar que tiene un cierto interés. Tomar la decisión de comprar será más fácil más adelante.
El consenso social # 5 ciertamente no superó la adolescencia, ya que pensamos y actuamos a menudo más motivados al obtener la aprobación de los demás que por el objeto que esencialmente debería motivar dicha acción. Pero no solo eso, además, las redes sociales también llevaron al hecho de que a veces ocurrió la única motivación para llevar “.

Bueno, pospongamos la conversación si las redes sociales limitan nuestras habilidades de razonamiento analítico, ya que han sido investigados en varios estudios y vamos al tema.Nos gusta ser parte del “grupo” de personas que admiramos o con quienes queremos ser identificados.¿Cómo se aplica esto a nuestro sitio? Cuando ahora compra cualquier producto en Amazon, una de las primeras cosas que hace es mirar las evaluaciones, ¿no?Muestre testimonios y revisiones sobre sus productos y servicios para que los clientes potenciales comprendan mejor el valor que ofrece.Proporcione información sobre el volumen de clientes y usuarios de sus productos.
Mostrar los logotipos de algunos clientes crea confianza. Cuanto más revisiones positivas obtengas en las redes sociales, más motivarás a otros a conocerte. # 6 Me gusta este es el principio más obvio: preferimos decir que sí a las personas que nos gustan y no a las que no les gustan. No hay necesidad de mucho estudio para llegar a esta conclusión, ¿no crees? Pero lo interesante de los estudios de Cialdini es que hay 3 factores que condicionamos que nos guste alguien: (1) son similares a nosotros, (2) nos complementan y (3) cooperan con nosotros por objetivos comunes. Si tiene la opción de interactuar fuera de línea con clientes potenciales, será más fácil llegar a los puntos de reunión con ellos. Y es por eso que es importante saber a qué eventos asisten y dónde encontrarlos. Poder compartir un café con ellos genera una cercanía que será mucho más fácil tener una relación profesional más adelante. Desafortunadamente, si toda su relación con sus clientes está exclusivamente en línea, puede ser más difícil. Para nosotros, hay dos puntos clave en los que podemos enviar enlaces a nuestros clientes: en nuestro blog, tanto en publicaciones como en comentarios, y en ofrecer un servicio de asistencia cuidadoso incluso a todos los usuarios gratuitos. Nos esforzamos por que el cliente vea nuestro Sonríe en nuestros correos electrónicos.